Téma servisních a produktových firem nosím v hlavě už dlouhou dobu, ovšem nevěděl jsem, jak ho uchopit. Nejlépe tedy začít s úvodem. Servisní firma je podle mě taková, která dělá software na zakázku. Považuji za snadné takovou firmu rozjet. O něco složitější udržet, protože se musíte rvát o každou kost. Na uživení to asi stačí, ale není moc jisté, že na ní výrazně zbohatnete. To byste museli masivně růst, ale to jednak nelze donekonečna, a jednak zisk navýšený růstem se pravděpodobně částečně utopí i v režii zvětšující se firmy. Hodláte-li firmu prodat, získáte za produktovou násobně víc než za servisní. Produktová firma vyrobí nějaký produkt, který může jako na běžícím páse prodávat. Ideálně v podobě krabicového řešení nebo s co nejméně úpravami.

Vypadá to, že nejlepší by tedy bylo fungovat jako produktová firma. Ať už rovnou od začátku nebo existující servisní firmu do té produktové překlopit. Žádnou firmu jsem doposud nezaložil a ani to neplánuju, ale tímto bych si chtěl zapsat poznámky jednoho pěšáka, který už pár pokusů viděl.

Servisní firma

Zákazníci servisních firem si objednali software na míru. Chtějí tedy mluvit do každé maličkosti. Dodávky požadují rychle, kvalitně a levně. Jak chcete konkurovat, cenou? Servisní firmy mají i světlé stránky, například se nemusíte trápit zpětnou kompatibilitou (nebo alespoň ne tolik).

Produktová firma

Nechcete být partnerem SAPu, chcete být tím, kdo inkasuje za licence. Produkt vám dává možnost zapákování. To se ovšem, stejně jako na burze, týká jak výdělku, tak případného průšvihu, který má zpravidla dopad na mnohem víc uživatelů.

Servisní firmy (nemám data, abych mohl říct že většina) se specializují na určitý segment trhu, takže poskytují svoje služby podobným zákazníkům. Časem si můžou všimnout toho, že některé věci opakují, že by je mohli vytknout, dosáhnout úspory z rozsahu a možná povýšit i na produkt. V první fázi možná přijdou jen s něčím, co je dokáže urychlit. Dost možná ale touží po svatém grálu, produktu, který budou moc předávat jiným servisním firmám k implementaci.

Přerod

Na budování produktové firmy jsou potřeba peníze. Můžete se pokusit sehnat investora. I kdyby se vám to povedlo, tak nevýhoda je, že tím přijdete o část vlivu nebo podílu ve firmě.

Případně můžete pokračovat v úspěšné dráze servisní firmy a do produktové se postupně překlápět. Obrovskou výhodou je, že si zpravidla nepíšete nic do šuplíku, podporujete servisní režim, a ověřujete novou funkčnost rovnou vůči trhu. Naopak nevýhodou je, že servisní část pravděpodobně nevydělává tolik, kolik byste potřebovali do rozvoje produktové části investovat, takže to jde pomalu. Může to vyvolávat i určité pnutí, jelikož servisní část firmu živí. A to jak vnitřní, tak vnější (jak třeba stávajícím zákazníkům vysvětlit, že už jste produktová firma?). Přirovnal bych to k výstupu na osmitisícovku. Servisní firma je základní tábor, produkt vrchol na který stoupáte. Ocitli jste se v zóně smrti, kde není radno se příliš dlouho zdržovat. Buď na horu včas vylezete, nebo se rozhodnete vrátit.

Přerod servisní firmy do produktové není vůbec snadný a po letech začínám pochybovat, zda je vůbec možný, byť neztrácím naději. Mým současným měřítkem toho, jestli je firma produktová, je to, zda termíny a nové funkčnosti určujete vy nebo klient. Nechá si snad Oracle diktovat co a kdy má dodat?

O termínech, respektive že je ve Windy nemají, mluvil i Ivo Lukačovič v CZ Podcastu.

Závěr

Zažil jsem několik servisních firem, které se snažily o přerod do produktového módu. Nikdy jsem u nich nevydržel tak dlouho, abych mohl zhodnotit, jestli se jim to podařilo dotáhnout do úspěšného konce. Teď se mi zdá, že jsem součástí něčeho, co je na dobré cestě. Nebude to jednoduché, ale třeba to alespoň vydá na pár dalších článků.

Související